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3、开拓市场的最佳助力

所属教程:小崔的外企英语日记

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qinting

2019年04月25日

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3、开拓市场的最佳助力

Innovo在中国设立的分公司的市场范围包括Asia(亚洲),Asia-Pacific area(亚太地区),Australia(澳洲)和South America(南美洲)。根据地域差异和市场形势,亚洲地区还被具体地分成东南亚、东亚、西亚和中亚四个市场。东亚这一部分是Innovo目前在亚洲区的最大市场。而东南亚市场却还是a land to be explored(一个尚待开发的领域),虽然之前Frank和他的前任也曾做过多次尝试,但由于各种原因,效果并不令人满意。Nancy担任Marketing Department Director之后,公司的领导层决定让她先去啃这块难啃的骨头。Nancy明白,这是公司在考验她的能力,所以无论将面对多大的困难,她这“新官”的第一把火一定得烧起来。

Nancy认为,如果要打入并占领一个相对不成熟的市场,借助distributor(分销商)的network(网络)和influence(影响力)是最有效的方式。但是要找到合适的distributor却不是一件容易的事情。首先要确定和保证对方的experience and quality(经验和资质)能够帮助企业打开市场,还要充分了解自己的企业情况和产品信息,并且有浓厚的兴趣为这些产品做distribution(分销),从而实现win-win(双赢)。

为了确保这个计划顺利地实施,Nancy认真地研究了一下到底什么是分销模式和分销渠道,她询问了有丰富经验的同事,对方告诉她,distribution是营销的一种方式,它需要借助go-betweens(中间人)帮助实现产品顺利到达消费者的过程。这个营销过程也叫distribution chain(分销链)或distribution channel(分销渠道)。

经过仔细地研究,Nancy找出了实施计划的几个关键因素:

A Number of Alternate 'Channels' of Distribution May Be Available

Distributor, who sells to retailers.

Retailer (also called dealer or reseller), who sells to end customers.

Advertisement typically used for consumption goods.

而Innovo这次要寻找的distributor就是能够完成sells to retailers的中间商。

Nancy和Marketing Department的team members仔细针对东南亚市场做了一次深入的research(调研)。在经过了前期细致的筛选之后,就开始和几家有实力并有合作前景的distributor进行沟通。

经过十几次的信件传真往来,终于与一家新加坡的软件经销商有了合作的意向。Nancy紧接着邀请对方代表来北京参观公司并见面商谈,对方也答应了。为了拿下这个potential customer,Nancy做了充分的准备,并且还为对方安排了紧凑的参观行程,订了hotel和restaurant。她还特意酝酿了如何向对方表达合作的热情,力求达到最佳效果。Nancy觉得她的寒暄应该包括:

Greet the distributor.

Show interest and eagerness of cooperation.

Inform the distributor about negotiation procedure.

Suggest business tour and invite him to dinner.

因为天气的原因,新加坡经销商的飞机晚点了,Nancy的助理在机场足足等了四个小时,终于接到了人。经销商一到公司,Nancy赶快去迎接:“Good afternoon, Mr. Cheung. It's a pleasure to finally meet you. I'm Nancy Cui from Marketing Department of Innovo. I hope you had a pleasant flight. Please take a seat.”

对方落座以后,Nancy继续她的介绍:

As you know, our company is looking to find a new opportunity in South-East Asia. What we need to get our foot in the door is a reliable distributor with good reputation. We are trying to set up a distribution channel with chain of intermediaries, each passing the product down the chain to the next level, before it finally reaches the consumer or end-user. To be honest, it would be quite a head start for us if we could secure a deal with a good distributor like you.

I'll be responsible for the first round of negotiations here in Beijing. I hope that we can make some definite headway during your stay in Beijing. As the stakes get higher, so to speak, our VP, Mr. Timberland, will join us at the bargaining table. I hope that we can have a very good cooperation. Now, if you like, I can show you around our company. You are invited to dinner afterwards.

接着,Nancy带着这位新加坡经销商参观了公司,之后又邀请他共进晚餐。因为有着相似的饮食习惯和礼仪习俗,接待亚洲客户还是相对less challenging(挑战较小)。分销商对今天的reception(接待)非常满意,流露出进一步合作的意愿。

distributor 分销商

influence 影响力

win-win 双赢

distribution 分销

go-between 中间方

consumption 消费

channel 渠道

intermediary 中介,媒介

distribution chain 分销链

take into account 考虑到,包括在内

retailer 零售商

eagerness 急切,渴望

research 调研

negotiation 谈判,洽谈

potential customer 潜在客户

be looking to 期待,计划

get one's foot in the door 开始涉足于

reliable 可靠的

good reputation 良好声誉

head start 抢得先机

secure a deal 做成一笔生意

first round of negotiation 第一轮谈判

headway 进展

bargaining table 谈判桌

Nancy的职场笔记本

回到家时已经很晚了,紧绷了一天的情绪也终于可以稍稍放松一些了,Nancy简单地吃了点儿东西,就拿出笔记本,记下这一天的感受和心得:

1. 新官上任三把火,需要展示能力的时候要勇于接受挑战,这样才能在业务上有新的突破。

2. 选择有效的营销渠道对拓展市场而言至关重要,前期的筛查工作量会很大,但却丝毫不可马虎。

3. 一旦选定合适的分销商,就要及时表达合作的诚意,并迅速采取行动赢得对方的信任。

4. 真诚邀请对方进行face-to-face的面谈会比邮件和电话沟通更直接有效。

5. 见面后的热情寒暄也大有学问,要适当赞美对方的声誉和优势,表示对对方的信任。

6. 适时介绍相关程序和自己公司的相关负责人,让对方有所准备,也知道遇到问题时该去找谁反映。

内容来自 听力课堂网:http://www.tingclass.net/show-10210-447027-1.html
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