6、Nancy的再一次自我挑战

6、Nancy的再一次自我挑战

尽管Innovo在Australia投入了不少精力，Australia的市场仍是一直处于半死不活的状态，这让领导层感到非常frustrated（沮丧）。上次Johnson召集marketing和sales两个部门开会讨论Australia市场的状况以后，Nancy就带着Marketing Department开始下大力气做Australia市场的marketing research（市场调研）。

在过去的六、七年里，Innovo一直是采用委托agents的方式在Australia销售。采用这个方式，一是因为Australia距离中国太远，掌握当地的市场信息和动态相对困难，得到的信息相对滞后；二是因为利用agents在其他类似的市场上都比较成功，所以Innovo就套用了这个pattern（模式）。但是事实证明，Australia市场有它的specialty（特殊性）和uncertainty（不确定性），Innovo要么被动接受当前的状况，放弃这个市场；要么赶快寻找新的营销策略，扭转局势。否则investment（投入）和reward（回报）始终不成比例，这个市场的existence（存在）就真的没有任何意义了。

上次开会时的讨论给了Nancy很多inspiration（启示），也让她意识到，自己一定要加把劲儿做出一个可行的方案，convince（说服）Johnson和其他同事们。

Nancy的立场是：首先，Australia市场是不能放弃的，毕竟这个市场的 potential和volume（容量）都很可观；其次，之前Innovo的market research做得不到位，还有很大的improvement（改善）空间。她决定先做一番throughou（t彻底的）和in-depth调研，寻找抢占市场的突破口。经过近两周的data collection（数据收集），并委托当地的知名consulting company（咨询公司）协助，Nancy全面掌握了Australia当前的市场情况。根据这份调查，她做了一个初步的proposal，准备在下次的market analysis meeting上和大家一起讨论。为了能够让别人针对她的proposal提出有建设性的意见，Nancy提前两天就把这个proposal用e-mail发给大家。VP回信确认，这将是下次meetig的重要议题之一。

　　Proposal Preparation

Base your proposal on detailed research.

Consult with professional local people.

Figure out your research result in your proposal.

Give your suggestions according to the research you have done.

Ask for comments and discussions.

在会议上，Nancy先概括地介绍了一下自己的proposal：

Now that each of you has looked over my proposal, perhaps we could briefly go over it. One of our company's top-selling lines in Asia is its anti-virus software and game software. It's no secret that they sell well in Asia due to the innovation and high efficiency.

My idea is to market these best-selling products in Australia. You may think most Australians prefer local products, the main products of our competitors there. By selling our combination units in Australia, we can tap into markets with specialized needs, such as college students, engineers & other people who spend a lot of time before computers.

My primary data suggest that the market is nowhere near its saturation point. This leads me to believe that there is a need which can be filled by our products.

Of course, more research needs to be conducted before we give this project the green light, but I think it's worth considering. Now I'd like to hear your views on the subject.

Nancy的proposal得到一部分人的支持与赞同，他们觉得Nancy的提议有事实依据和调查基础，而且她的提议听起来也是operational（可操作的），比如Brown就觉得Innovo应该立即按照这个提议行动，否则就会错过时机。但是也有人极力反对Nancy的议案，觉得如果按照她的建议行动，就会有很大的风险，一旦失败，Innovo的损失一定相当惨重。Leo就认为她的这个市场调查本身就没有太大的意义，因为盘踞Australia市场是task impossible（不可能完成的任务）。这次的会议只是听取Nancy的提案，并不能达成最后的共识。在接下来的几天里，Leo，Brown还有更多其他的同事将陆续present自己的观点。

会后，Nancy回到办公室继续琢磨怎么能根据大家的建议让这个proposal更convincing（有说服力）一些，这时Leo推门进来，对她竖了竖大拇指，告诉她：“Although I don't agree with what you proposed，I admire what you have done so far.（虽然我不同意你的提议，我对你的努力和成果还是十分佩服。）”