国外智谋故事:文具组合的魅力

国外智谋故事:文具组合的魅力

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玉村浩美是个刚参加工作一年的女孩子。不幸的是她所在的普拉斯文具公司，那时由于经营不景气，正处于破产的边缘，她也面临即将失业的困境。

日本的文具业像其他行业一样，竞争是非常激烈的，在竞争中，普拉斯文具公司明显地处于下风。库存大量积压，资金周转不灵。王村浩美事业心很强．她也千方百计地想办法，为公司图生存求发展。她终于想到了以“文具组合”的形式来推销商品。所谓“文具组合”是把尺子、透明胶带、卷尺、小刀、钉书机、剪刀、浆糊七件小文具装在一个盒里，一同出售。

公司董事会在讨论玉村浩美的计划时，意见很不统一，一部分人认为：本来分散的价格低廉的小文具经过组合出售后，就可能成批销出，一笔生意等于原先的七笔生意，销售额就会随之增加。另一部分人则认为，在生活中，顾客往往只需要或缺少一两样文具，何必多化钱去购买一批七件文具呢？

好在玉村浩美的计划实施起来并不困难，文具是现成的，只要稍经加工改造，再配上一只盒子就成为“文具组合”了。所以董事会还是决定将“文具组合”推出去。

“文具组合”一经问世，竟成了热销商品。门市部顾客盈门，玉村浩美热情而忙碌地接待一批批求购者。一个老年知识分子说：“‘文具组合’不仅使用方便，而且能使书房增添色彩，即使价格贵一点，也是值得的。”

一时中年夫妻居然各买一个。他们说：“单件小文具几乎毫无注意的必要，‘文具组合’就成了值得保存的物品了，即使买两个，也不算多。”

又来了一批学生，他们说：“小刀、尺子、胶带之类的文具，随用随丢，与其说是用掉的，不如说是丢掉的，‘文具组合’的七件文具，在盒子里各有其位，就能各使其用，再也不会产生随用随丢的现象了。”

董事们听了这些意见，归结到一点就是：原来分散的小文具只仅仅有使用价值，而现在将文具组合起来，就不仅有了使用价值，而且还有了保存价值，于是顾客的购买心理也有了变化，从“想使用”变成了“想拥有”，这正是加法的魅力所在。

普拉斯公司从1985年开始销售“文具组合”，在短短的一年多时间里，就销售了340万个，公司摆脱了困境，飞速地发展起来了。玉村浩美也成了公司里名噪一时的新闻人物。