旅游英语论文:探讨委婉语在商务英语谈判中的应用

　　摘要：商务英语谈判的双方是通过语言、情感、思想上的沟通和交流， 完成商务合作的过程， 因为需要合理分配利益、达成双方合作共赢的局面， 商务英语谈判中， "委婉语"的使用频率比较高。委婉语能够缓和激烈、尴尬、冷场的谈判局面， 并且把己方谈判目的和要求进行明确表达， 所以更适合于双方在未确立扎实、牢固谈判基础的时候应用。

　　关键词：委婉语； 商务英语； 谈判； 应用方法；

　　一、前言

　　现阶段，在国际贸易环境中，商务英语谈判的规则和要求，在对活动者语言、行为、思想意识上的约束和管理还算到位，但是仍有考虑不周、处置不当的地方，其大多是由国际文化差异体系覆盖面有限、影响障碍所引起的。为了让商务英语谈判的氛围更好、谈判双方都能够在相对轻松、愉快的环境下完成谈判，很多研究者纷纷将目光转移到了"委婉语"的应用上，事实证明，委婉语在商务英语谈判中的应用效果与意义都是非常显著的。

　　二、"委婉语"的概念解读

　　（1）概念理解。委婉语是指"好听的话""用好听的方式说话",该词来源于"希腊语",在欧美国家，应用范围比较广。委婉语在谈话中的应用可以起到含蓄、温和、婉转表达自身意愿、想法和目的的作用，能够规避语言伤害，也能降低、弱化语言矛盾。

　　（2）应用理解。商务谈判中委婉语的使用频率是比较高的，且占据很重要的位置，双方在根据各自诉求组织谈判的时候，会为了达到自己的目的而表露意见，"委婉语"能起到修饰谈判词汇、谈判态度以及口吻的作用，让谈判双方的交流更加流畅、融洽。商务英语谈判是一种国际交流，中间有文化差异、种族差异、经济差异等问题，如果不用"委婉语",则矛盾凸显会更加严重，所以其应用是必需的，也是必要的。

　　三、商务英语谈判中的具体应用

　　本文从现实案例角度出发，探讨商务英语谈判中，"委婉语"的使用方式，从具体应用表现入手，谈论商务英语如何顺利展开谈判。

　　（一）委婉语在"被动语态"中的应用

　　以华盛顿国际快递公司为例，该公司1979年成立于美国西雅图，是发展比较早的国际物流服务公司，在世界很多地方开设了分公司。在进军中国后，与国内顺丰速递、圆通物流等进行了商务谈判，但谈判时经常使用"主动语态",这种语态环境一开始让双方的谈判陷入了紧张、相争的氛围。而后，中方谈判代表吸取教训，更多使用"被动语态"的"委婉语",效果明显好了许多。如："你已经好几年没有向我们公司订购任何货物了".对这句话进行被动语态改编之后，可以说"公司已经好几年没下过订单了。"可见，委婉语的语气更加缓和，而且少了"指责"的意味，陈述事实的同时，也清楚地表达了意见和想法。

　　（二）委婉语在"疑问句"中的应用

　　因为商务英语谈判的过程中两国的文化不同，所以更多时候谈判的一方都会坚持自己原有经营原则和发展目标，所以为了不因为表达自身意愿而伤害到对方，可使用委婉语，用疑问的口吻，向对方表达自己的意见，并表露出征求对方意见的态度。如："你要确保每年都与我公司签订超过200万的订单合同".肯定的语气会让对方感到谈判的压力，用疑问句，效果会好很多，如："贵方可以承诺我方每年签订200万美金的合同吗？"二者都是在表达合作意愿和合同价格，但是明显后者的"委婉语气"更容易被人接受，也能在表达意愿的同时，促进谈判双方达成合作。

　　（三）委婉语在"否定句"中的应用

　　商务英语谈判中有很多时候双方的目的和诉求都是相对的、相矛盾的，所以在否定对方建议和说法的时候，应用"委婉语"可保证对方理智对话的同时，依然保持良好的心态去面对面交流和沟通。在一个商务谈判中，要提出与对方不同的观点，可以在句子前加，"我不是这样想的""我害怕"等短句，让后面的否定语言不生硬、比较委婉；也可以加入表达委婉语态的词语，如："也可以""真的吗""一直是"等，在肯定对方表达观点之后，阐述自己的观点，能够更加被对方所接受。

　　四、委婉语在商务谈判中的应用建议和想法

　　委婉语在商务谈判中的应用优势要想充分发挥出来，笔者认为，商务谈判要克服跨文化交流、利益矛盾，达成利益共同体关系，并成为朋友，在捍卫自身利益的同时，更多的尊重对方、友好地与对方沟通。

　　（一）培养文化差异认知，用委婉语弱化文化冲击和影响

　　商务英语谈判融合了众多文化元素，尤其是国际活动，中国是礼仪大国，欧美等国家是代表西方文化的，所以在这个环境下，本着尊重人、理解人的原则，文化能够起到对商量、活动者的语言、行为都进行了约束和修饰的作用，在活动中，礼仪周到、语言得体并且文化沟通顺畅、相互了解的双方更容易建立互信、互尊的关系，更利于活动向双方都期许的方向发展。在使用委婉语的时候，可以注意培养正确的意识习惯、行为习惯和语言习惯，如说话的时候用"请""点头""鞠躬"的方式，让委婉语的表达情感更加真诚，弱化来自不同文化国家的人们在谈判中的差异思维。

　　（二）掌握"委婉语"正确的应用时机

　　为了给予商务谈判对方更好的思考空间，当谈判出现焦灼或争执不下的状况时，可以礼貌性的选择"休息",就是中途停止商务谈判。这时候，"委婉语"也无法拯救"谈判",或是让谈判无限期顺延，为此，即便使用委婉语，也要注意委婉语使用的时机。

　　比方说，当谈判双方针锋相对的时候，可以用谈判语的方式作为过渡，让谈判的节奏变慢，让谈判双方的情绪归于平稳，如：我们休息一下可以吗？""不要意思打断一下、能听一下我方意见吗？"等委婉语，都能够让商务谈判交流的双方语气、状态以及行为得到缓解和放松，紧张的心态也会好很多，在这之后，双方都会对此次活动进行反思，反思的过程，双方提出的很多问题和想法都会得到"让步式"的解决和考虑。委婉语的使用意在为商务英语谈判建立好的交流环境，如果这个环境因为双方之间的利益冲突而产生矛盾，委婉语可以通过语言上的客气表达、语气上的转变、语调上的缓和，而让对方感受到谈判的诚意。

　　（三）提高委婉语使用的熟练度和经验

　　商务英语谈判的初衷是双方达成"互利"合作，虽然谈判双方存在"竞争关系",二者之间无论是商务贸易交流还是文化沟通，都会以"利益"为基础进行对话，委婉语在其中可以让整个谈判过程更加和谐、平稳，不会因为一点小问题或小矛盾被激化、被放大。为此，委婉语在商务英语谈判中要想发挥它的价值，首先要让"委婉语"有实际含义，而并非是完全表达退让、温和的语气。如"我们可能要对接下来的谈判提出一点小建议",虽然语言看似委婉，但是提出"建议"的想法是非常明确的。又如："能再让利多一些吗？"看似有请求的意味，但是谈判的目的是要再提高让利。所以说，委婉语虽然代表着一种谈判态度，但是在态度温和的条件下也依然不要降低自身的谈判标准，委婉语只有使用的比较熟练、有丰富的经验，其语言表达的风格才能够达到游刃有余、张弛有度地效果。

　　由此可见，委婉语在使用时要注意其应用效果，经验丰富、熟练操作对于委婉语应用效果的提升更有帮助。

　　五、结论

　　近些年，各国之间的商务活动及交流密切，企业通过商务英语谈判、交流、商谈，以达成合同，共同创造经济收益的互通模式已经基本确立。通过上文研究发现，委婉语在一定程度上可以促进商务英语谈判，为谈判双方提供一个非常和谐、稳定、友好地交流环境。未来几年，商务英语谈判的活动还会持续增多，委婉语的使用也会慢慢被人们所接受，它将成为商务英语谈判中一类常用语言。

　　参考文献
　　[1]陈雪， 张海生。英语委婉语在商务活动中的社交功能及应用[J].中国商贸， 2011 （34） :226-227.
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